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四问水滴：沈鹏的下一个故事怎么讲？

五问水滴：流量故事难续写，亏损窘境何解？

文/丁戊

太阳底下无新事。

褪去上市的高光，水滴公司的“故事”正在崩塌。

曾经凭借“互助+众筹+保险”三级火箭，水滴公司讲了一个流量故事，为自己打上了保险科技的标签，成功站在了保险业“鄙视链”的上游。

然而，究竟是有真能力还是一路烧钱催出的“虚胖”？

从招股书不难发现，水滴公司的流量也是花钱买来的。

招股书显示，2018年、2019年和2020年，水滴分别有1.9%、34.8%和44.9%的FYP（首年保费）来自第三方流量渠道。而水滴筹、水滴互助带来的流量并没有显著增长，反而占比一路下降。

与此同时，销售费用也是一路猛增。招股书显示，2018年、2019年及2020年，水滴的销售费用分别为1.9亿元、10.6亿元及21.3亿元，持续维持在营业收入的7成左右。水滴表示，销售费用的增长原因之一就是获客（marketing expenses for user acquisition and brand building）。

图源：水滴招股书

靠流量“发家”的水滴竟要靠花钱买流量维持增长，那么水滴的自身优势还剩什么？薛定谔的流量？

此外，首年保费（FYP）增长速度看似亮眼，但单用户贡献的首年保费（FYP）属实不高。2018年是590.1元，2019年增加至859.1元，直到2020年才站上千元大关，增加到1143.2元。

水滴在招股书中表示，“我们很快就赢得了消费者的信赖”，“我们相信消费者会重复购买我们的产品，因为我们平台提供的有吸引力的产品和消费者友好的功能”。

事实上，水滴目前销售的多是短期险，也是目前互联网渠道销售保险的主力。数据显示，截止2020年末，水滴近7成的经纪收入均来自短期险。然而相比长期险，其佣金比例较低，且往往只是被保险公司用来当作获客的一种手段。

十分讽刺的是，消费者在微博以及黑猫投诉等平台上给与水滴最多的评论就是“不会再用”。

有行业评论人士表示，水滴的故事，对投资人来讲，不过就是上市前两年高企的营销费换来客单价千元的用户和亏损继续扩大的故事。“投资人没想到，单独看，保险经纪公司是形不成闭环的。”该评论人士表示。

责任编辑：陈嘉辉